Bakgrund
Nyligen har vårt företag säkrat flera beställningar på stolpmonterade distributionstransformatorer-. För att stärka säljteamets förståelse för åtkomstkraven i vår målregion, har vår försäljningsdirektör Alec föreslagit denna utbildning om CSA C2.2:06-standarden, i syfte att hjälpa teamet att förstå hur det formar kundernas inköpslogik.
Del 1: Standarden som marknadens riktmärke och språk
Alec påpekar att den senaste framgången i sig bekräftar vikten av en grundlig förståelse för marknadens regler. CSA C2.2:06 är det auktoritativa riktmärket som används på den nordamerikanska marknaden. För försäljning betyder att bemästra detta:
Förstå kundens beslutslogik-: Kundens ingenjörer använder den här standarden för att bedöma risker och totala kostnader, och inköpsavdelningen ser den som grundlinjen för efterlevnad. Att förstå standarden är detsamma som att förstå kundens osynliga checklista för att utvärdera leverantörer.
Att uppnå exakt värdeleverans: Att kunna översätta vår tekniska efterlevnad till påtagliga affärsfördelar för kunderna, såsom riskminskning, kostnadsbesparingar och driftsäkerhet.
Bygga förtroende: Att kunna föra samtal med samma tekniska språk som kundens ingenjörer, och därigenom gå bortom enkla prisförhandlingar och bygga en förtroenderelation baserad på professionell kompetens.
Del 2: De tre värdepelarna
Ett: Säkerhet och tillförlitlighet (motsvarande krav på isolering,-kortslutningsmotstånd, tätning, etc.)
För att säkerställa att transformatorer maximalt kan skydda nättillgångar och personalsäkerhet under extrema förhållanden som blixtnedslag och kortslutning, vilket förhindrar spridning av fel.
Två: Energieffektivitet och kostnad-Effektivitet (motsvarande gränser för förluster, temperaturhöjningar etc.)
För att säkerställa att transformatorn fungerar effektivt och med kontrollerbar åldring under hela sin livscykel genom att definiera gränser för förluster och temperaturhöjningar.
Tre: Överensstämmelse och verifierbarhet (motsvarande kraven för fabrikstest, namnskylt, dokumentation)
För att säkerställa att varje produkt kan verifieras objektivt och att all information är fullständig och spårbar.
Del 3: Översätta standardramverket till säljåtgärder
Baserat på de tre pelarna ovan kan säljteamet:
I de tidiga stadierna, initiera konversationer från tre dimensioner - långsiktig-operativ risk, total livscykelkostnad och säkerhet för projektacceptans - för att visa ett professionellt perspektiv.
När du jämför med konkurrenter, formulera tydligt på vilken specifik pelare våra produkter levererar mervärde och går bortom vaga påståenden om "bättre kvalitet".
Noggrant artikulera supportbehov till den tekniska avdelningen. Till exempel: "För att vinna det här projektet behöver vi ett tekniskt förtydligande dokument som belyser säkerhetsfördelarna med 'Pillar One'."
Slutsats
Alla uppmuntras att internalisera och tillämpa denna Three Pillars-ram, kombinera den med praktisk erfarenhet från de senaste beställningarna. Det kommer att hjälpa oss att i framtida konkurrens inte bara sälja produkter utan också att sälja en pålitlig lösning. Om det finns några specifika fall som behöver diskuteras är du välkommen att kontakta Alec och hans team.